Category Biznes

Nie broń swoich pomysłów, zaproś do krytyki i rady

W negocjacjach często sporo czasu spędza się na krytykowaniu. Zamiast opierać się krytyce drugiej strony, poproś o nią. Zamiast prosić ich o akceptację lub odrzucenie pomysłu, zapytaj, co jest w nim złego: „Jakie ważne dla was kwestie nie zostały wzięte pod uwagę w tej propozycji podwyżki płac?” Rozważ ich negatywne oceny, aby znaleźć leżące u ich podstaw interesy i ulepszyć twoje pomysły z ich punktu widzenia. Przepracuj pomysły w świetle tego, czego się od nich nauczyłeś. Dzięki temu możesz zmienić krytykę z przeszkody w procesie dochodzenia do porozumienia w zasadniczy składnik tego procesu: „Jeżeli dobrze was rozumiem, stwierdziliście, że nie możecie pozwolić sobie na to, aby dać 750 nauczycielom więcej niż po 2000 dolarów podwyżki. A gdybyśmy uzgodnili, że pieniądze zaoszczędzone na zatrudnieniu mniej niż 750 nauczycieli na pełnych etatach zostaną wypłacone jako premia miesięczna pracującym nauczycielom?”

więcej

Poszerzanie twoich opcji w czasie negocjacji – kontynuacja

Pomnóż możliwości przez wahadłowy ruch między szczegółem a ogółem – karta kołowa. Zadanie opracowywania wielu możliwości obejmuje cztery rodzaje myślenia. Pierwszym jest myślenie o konkretnym problemie – istniejącej sytuacji, z której nie jesteś zadowolony, np. śmierdzącej, zanieczyszczonej rzece, przepływającej przez twoją ziemię. Drugi rodzaj myślenia to analiza opisowa – diagnoza istniejącej sytuacji za pomocą ogólnych pojęć. Dzielisz problemy na kategorie i tymczasowo określasz przyczyny. Woda w rzece może zawierać wiele różnych związków chemicznych lub zbyt mało tlenu. Możesz przypuszczać, że w górze rzeki znajdują się zakłady przemysłowe. Trzeci typ myślenia, znowu w kategoriach ogólnych, dotyczy tego, co prawdopodobnie można by zrobić. Opierając się na dokonanej diagnozie, poszukujesz rozwiązań, które sugeruje teoria, jak redukcja ilości ścieków, zmniejszenie odpływu wody czy zasilenie rzeki wodą z innego źródła. Czwarty i ostatni typ myślenia to dochodzenie do konkretnych i wykonalnych propozycji działania. Kto i co może zrobić jutro, aby wprowadzić w życie jeden z ogólnych sposobów działania? Na przykład, stanowa agencja ochrony środowiska może nakazać, aby przedsiębiorstwa leżące w górze rzeki zmniejszyły emisję substancji chemicznych.

więcej

Najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie

Niezależnie od tego, czy są to jego pracodawca, klient, pracownicy, koledzy, rodzina czy żona, każdy negocjator ma swoich wyborców czy klientów, na których interesy jest wyczulony. Zrozumienie interesów każdego negocjatora polega na zrozumieniu całej gamy różniących się w pewnym stopniu interesów, które musi on brać pod uwagę.

więcej

Jeżeli stron jest wiele, przetarg pozycyjny jest jeszcze gorszy

Chociaż wygodnie jest dyskutować o negocjacjach dwustronnych – ty i druga strona – w rzeczywistości większość negocjacji odbywa się między więcej niż dwoma partnerami. Kilka różnych stron może siedzieć przy stole, każda ze stron może mieć swoją bazę, wyborców, przełożonych, egzekutywę czy komitet, z którym musi utrzymać stosunki. Im więcej osób jest zaangażowanych w negocjacje, tym jaśniej ujawniają się wady przetargu pozycyjnego.

więcej

Poszukuj wspólnych korzyści w czasie negocjacji – kontynuacja

Przyjrzyjmy się bliżej temu, czego chce burmistrz. Chce pieniędzy niewątpliwie po to, aby więcej płacić służbom miejskim, być może sfinansować nowe centrum administracyjne miasta i ulżyć zwyczajnym podatnikom. Ale miasto, teraz i w przyszłości, nie może uzyskać wszystkich pieniędzy wyłącznie od Townsend Oil. Będzie ich poszukiwało także w zakładach petrochemicznych, znajdujących się po przeciwnej stronie ulicy, a dalej w już istniejących oraz nowych firmach. Burmistrz, sam będąc człowiekiem biznesu, chciałby także popierać ekspansję przemysłu i zachęcić nowe firmy, które dadzą miejsca pracy i wzmocnią gospodarczo Pageville.

więcej

Niebezpieczeństwo nieznajomości BATNA

Przyczyna, dla której negocjujesz, polega na tym, że chcesz doprowadzić do osiągnięcia rezultatu korzystniejszego niż ten, który osiągnąć możesz bez negocjacji. Jaki jest ten rezultat? Jakie masz możliwości działania? Jaka jest twoja BATNA – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia? To jest kryterium, w stosunku do którego należy oceniać każdy z proponowanych warunków porozumienia. Jest to jedyne kryterium, chroniące cię zarówno przed akceptacją warunków, które są zbyt niekorzystne, jak i przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w twoim interesie.

więcej

Negocjacje pozycyjne

Cztery propozycje negocjacji opartych na zasadach możesz stosować od momentu, w którym w ogóle zaczynasz myśleć o negocjacjach, aż do momentu, w którym albo osiągnięte jest porozumienie, albo decydujesz się na przerwanie rozmów. Okres ten podzielić można na trzy fazy: analizy, planowania i dyskusji.

więcej

Najskuteczniejsze jest zapobieganie – negocjacje

Opisane techniki radzenia sobie z problemami percepcji, emocji i komunikowania się zazwyczaj są skuteczne. Najlepiej zająć się problemami ludzkimi, zanim staną się one problemami ludzi. Oznacza to budowanie osobistych i organizacyjnych związków z drugą stroną, które mogą ochronić ludzi każdej ze stron przed negocjacyjnymi nokautami. Oznacza to także taką struk- turalizację gry negocjacyjnej, dzięki której problemy merytoryczne oddzielone są od wzajemnych stosunków, chroniąc ludzkie ego od zaangażowania w dyskusje merytoryczne.

więcej

Przypadek stosowania obiektywnych kryteriów – kontynuacja

Dochodzenie do porozumienia przez dyskusję nad obiektywnymi kryteriami zmniejsza także liczbę zobowiązań, które każda ze stron musi na siebie przyjąć, a następnie zrezygnować w miarę przybliżania się do porozumienia. W negocjacjach pozycyjnych negocjatorzy spędzają większość czasu na bronieniu swoich stanowisk i atakowaniu stanowiska strony przeciwnej. Ludzie, stosujący obiektywne kryteria, wykorzystują zazwyczaj czas efektywniej, rozmawiając o możliwych standardach i rozwiązaniach.

więcej

Wspólne interesy właściciela mieszkania i potencjalnego najemcy

Za przeciwnymi stanowiskami tkwią zarówno interesy wspólne, możliwe do pogodzenia, jak i konfliktowe. Zazwyczaj zakładasz, że skoro stanowiska drugiej strony są przeciwne do naszych, to jej interesy muszą być także przeciwne. Jeżeli w naszym interesie jest obrona, to oni muszą chcieć nas zaatakować. Jeżeli w naszym interesie jest minimalizacja komornego, to ich interes polega na jego maksymalizacji. Jednak w wielu negocjacjach staranne zbadanie interesów, leżących u podstaw stanowisk, ujawni jeszcze o wiele więcej interesów wspólnych lub możliwych do pogodzenia niż konfliktowych. Spójrz na przykład na wspólne interesy właściciela mieszkania i potencjalnego najemcy:

więcej

Bądź twardy w stosunku do problemu, miękki w stosunku do ludzi

Po przemyśleniu swoich interesów powinieneś pójść na spotkanie nie tylko z jedną lub kilkoma szczegółowymi propozycjami, które zapewniają realizację tych uzasadnionych interesów, ale także z „otwartą” głową. Przy tym „otwarta” głowa nie oznacza „pusta”.

więcej