Negocjuj, stosując obiektywne kryteria – dalszy opis

Każde z kryteriów, jakie proponuje druga strona, staje się dla ciebie narzędziem, które możesz zastosować do przekonania ich. Twoje argumenty są tym bardziej przekonujące, w im większym stopniu przedstawiane są za pomocą ich kryteriów. Jednocześnie tym trudniej będzie im odrzucić stosowanie tych kryteriów w stosunku do danego problemu. „Powiedział pan, że pan Jones sprzedał dom obok za 160000 dolarów. Uważa pan, że ten dom powinien być sprzedany za tyle, za ile podobne domy w sąsiedztwie, prawda? W takim razie sprawdźmy, za ile sprzedano domy na rogu Ellsworth i Oxford oraz Broadway i Dana”. Ustępowanie jest szczególnie trudne, wymaga bowiem akceptacji czyjejś propozycji.

więcej

Wymóg reprezentatywności

Określenie: „ogólnokrajowy związek zawodowy, reprezentatywny dla pracowników większości zakładów pracy” rodzi trudności interpretacyjne. W piśmiennictwie zaproponowano, aby rozumieć przez nie związek posiadający takie cechy w subiektywnym przekonaniu pracowników większości zakładów pracy. Sąd Najwyższy zaś poszedł w kierunku obiektywnego kryterium tej reprezentatywności. W jednym z orzeczeń stwierdził bowiem, że w omawianym przypadku o reprezentatywności związku decyduje posiadanie przezeń organizacji w większości zakładów pracy w kraju, niezależnie od liczby członków zrzeszonych w danym związku, bo nie do nich ustawa odnosi wyrażenie „reprezentatywność”. Mimo tych prób interpretacyjnych, omawiane kryterium reprezentatywności będzie zapewne nadal trudne do stosowania w praktyce.

więcej

Uprawnienia przysługujące związkom zawodowym

Reprezentatywność związku zawodowego jest to pewna cecha, pewna forma „kwalifikowanej” reprezentacji praw i interesów pracowników. Jest to wymóg prawny lub/i faktyczny (ze strony drugiego partnera społecznego), który musi być spełniony, aby dany związek zawodowy mógł działać w określonej dziedzinie dla osiągnięcia określonego celu (podpisać układ zbiorowy pracy lub inne porozumienie, wejść do danej organizacji np. Trójstronnej Komisji Ekonomiczno- -Społecznej lub ogłosić strajk). Reprezentatywność jest ściśle związana z odpowiedzialnością za powzięte zobowiązania (reprezentatywność = odpowiedzialne reprezentowanie). Jej kształt zależy od tego na jakim poziomie (przedsiębiorstwo, region, kraj) rozpatrujemy ten problem.

więcej

Podejmujemy ambitną próbę

Problematyka konferencji pt. „Reprezentatywność partnerów społecznych w zbiorowych stosunkach pracy” jest w warunkach dynamicznego procesu transformacji ustrojowej szczególnie ważna. Pluralizm w polskim ruchu związkowym zaowocował rozbudowaniem tego ruchu. Powstało wiele organizacji związkowych, które funkcjonują w różnych formach. Stąd też określenie – pełne i definitywne – zasad oraz kryteriów reprezentatywności zwdązków zawodowych jest sprawą bardzo aktualną.

więcej

Wykorzystanie wszystkich twoich zasobów w negocjacji cz. II

Pomyśl jak czułbyś się, przychodząc na rozmowę na temat nowej pracy, nie mając żadnej innej oferty, a jedynie jakieś niepewne wskazówki. Pomyśl, jak przebiegałyby rozmowy na temat płacy. A teraz porównaj to z sytuacją, gdy miałbyś dwie oferty. Jak przebiegałyby negocjacje płacowe? Różnica tkwi w twojej sile.

więcej

Stosowanie w negocjacjach obiektywnych kryteriów

Definiując mądre porozumienie, autorzy wprowadzają kryterium konieczności wzięcia pod uwagę interesów społeczności (otoczenia), a więc tych, którzy nie biorą udziału w negocjacjach, ale zainteresowani są rozstrzygnięciem konfliktu. Jest to postulat słuszny, ale bardzo trudny do realizacji. Problem nie polega jedynie na tym, że negocjujące strony nie będą chciały wziąć pod uwagę takich interesów, lecz także na tym, że mogą je określić błędnie. Najlepszym chyba wyjściem byłoby rozszerzenie procesu negocjacji o udział zainteresowanych grup, chociażby jako obserwatorów. Nie zawsze niestety jest to postulat realny.

więcej

Różnice stron w negocjacjach

Jedna strona przywiązuje większą wagę do: formy ekonomii kwestii wewnętrznych symbolu jutra natychmiastowych rezultatów konkretów postępu precedensu prestiżu, reputacji zysków politycznych

więcej

Przygotowanie do negocjacji

Im więcej wiesz na temat ich możliwości, tym lepiej jesteś przygotowany do negocjacji. Znając ich alternatywy, możesz realistycznie ocenić, czego oczekiwać od negocjacji. Jeżeli sądzisz, że przeceniają swoją BATNA, to będziesz chciał obniżyć ich oczekiwania.

więcej

Poznaj swoją BATNA

Prawdopodobne jest również, że dolna linia została ustalona zbyt wysoko. Załóżmy, iż razem z rodziną siedzisz przy śniadaniu, próbując określić najniższą cenę, jaką zaakceptujecie za wasz dom. Jedno z was proponuje 100000 dolarów. Drugie odpowiada: „Powinniśmy dostać przynajmniej 140000”. Trzecie dodaje: „140000 za nasz dom? To byłaby kradzież. Jest wart co najmniej 200000”. Czy ktoś z siedzących przy stole zaoponuje, wiedząc, że odniesiecie korzyść z wyższej ceny? Gdy podejmiecie decyzję co do dolnej linii bardzo trudno będzie ją zmienić. Może to spowodować, że nie sprzedasz domu, choć powinieneś. W innym przypadku dolna linia może być zbyt niska i zamiast sprzedawać za taką cenę, lepiej byłoby dom wynająć.

więcej

Poczucie legitymizacji bardzo silnie oddziałuje na większość ludzi

Zazwyczaj łatwiej powstrzymać się od rozpoczęcia czegoś niż wstrzymać już podjęte działanie. I łatwiej przerwać jakieś działanie, niż rozpocząć zupełnie nowe. Jeżeli robotnicy chcą słuchać muzyki w czasie pracy, to firmie łatwiej będzie zgodzić się, by nie przeszkadzać w kilkutygodniowym eksperymentalnym programie nadawania muzyki z płyt prowadzonym przez robotników, niż na to, aby samej nadawać taki program.

więcej

Nie broń swoich pomysłów, zaproś do krytyki i rady – dalszy opis

Zadawaj pytania i czekaj. Zaangażowani w negocjacyjne jujitsu używają dwóch podstawowych narzędzi. Pierwsze z nich to stosowanie pytań zamiast stwierdzeń. Stwierdzenia (oświadczenia) wywołują opór, podczas gdy pytania generują odpowiedzi. Pytania pozwalają drugiej stronie wprost określić ich problemy, a tobie zrozumieć je. Pytania są wyzwaniem i mogą być stosowane, aby druga strona stanęła wprost wobec problemu. Pytania nie podsuwają celu do uderzenia ani pozycji do ataku. Pytania nie krytykują, ale edukują. „Co waszym zdaniem byłoby lepsze: współpraca nauczycieli w czymś, czego czują się uczestnikami czy też aktywny opór przeciwko czemuś, co uważają za narzucone bez wzięcia pod uwagę ważnych dla nich kwestii?”

więcej