Przygotowanie do negocjacji

Im więcej wiesz na temat ich możliwości, tym lepiej jesteś przygotowany do negocjacji. Znając ich alternatywy, możesz realistycznie ocenić, czego oczekiwać od negocjacji. Jeżeli sądzisz, że przeceniają swoją BATNA, to będziesz chciał obniżyć ich oczekiwania.

więcej

Poznaj swoją BATNA

Prawdopodobne jest również, że dolna linia została ustalona zbyt wysoko. Załóżmy, iż razem z rodziną siedzisz przy śniadaniu, próbując określić najniższą cenę, jaką zaakceptujecie za wasz dom. Jedno z was proponuje 100000 dolarów. Drugie odpowiada: „Powinniśmy dostać przynajmniej 140000”. Trzecie dodaje: „140000 za nasz dom? To byłaby kradzież. Jest wart co najmniej 200000”. Czy ktoś z siedzących przy stole zaoponuje, wiedząc, że odniesiecie korzyść z wyższej ceny? Gdy podejmiecie decyzję co do dolnej linii bardzo trudno będzie ją zmienić. Może to spowodować, że nie sprzedasz domu, choć powinieneś. W innym przypadku dolna linia może być zbyt niska i zamiast sprzedawać za taką cenę, lepiej byłoby dom wynająć.

więcej

Poczucie legitymizacji bardzo silnie oddziałuje na większość ludzi

Zazwyczaj łatwiej powstrzymać się od rozpoczęcia czegoś niż wstrzymać już podjęte działanie. I łatwiej przerwać jakieś działanie, niż rozpocząć zupełnie nowe. Jeżeli robotnicy chcą słuchać muzyki w czasie pracy, to firmie łatwiej będzie zgodzić się, by nie przeszkadzać w kilkutygodniowym eksperymentalnym programie nadawania muzyki z płyt prowadzonym przez robotników, niż na to, aby samej nadawać taki program.

więcej

Nie broń swoich pomysłów, zaproś do krytyki i rady – dalszy opis

Zadawaj pytania i czekaj. Zaangażowani w negocjacyjne jujitsu używają dwóch podstawowych narzędzi. Pierwsze z nich to stosowanie pytań zamiast stwierdzeń. Stwierdzenia (oświadczenia) wywołują opór, podczas gdy pytania generują odpowiedzi. Pytania pozwalają drugiej stronie wprost określić ich problemy, a tobie zrozumieć je. Pytania są wyzwaniem i mogą być stosowane, aby druga strona stanęła wprost wobec problemu. Pytania nie podsuwają celu do uderzenia ani pozycji do ataku. Pytania nie krytykują, ale edukują. „Co waszym zdaniem byłoby lepsze: współpraca nauczycieli w czymś, czego czują się uczestnikami czy też aktywny opór przeciwko czemuś, co uważają za narzucone bez wzięcia pod uwagę ważnych dla nich kwestii?”

więcej

Nie atakuj ich stanowiska, ale patrz, co jest za nim – negocjacje

Jak działa w praktyce negocjacyjne jujitsu? Jak możesz usunąć się z kierunku ataku i skierować go na problem? Zazwyczaj ich atak składać się będzie z trzech manewrów: gwałtownego domagania się uznania ich stanowiska, atakowania twoich pomysłów i atakowania twojej osoby. Spójrzmy, jak negocjator opierający się na zasadach może radzić sobie z każdym z nich.

więcej

Negocjatorzy są przede wszystkim ludźmi

W negocjacjach masz do czynienia nie z abstrakcyjnymi reprezentantami drugiej strony, ale z istotami ludzkimi. Jest to podstawowy fakt, o którym łatwo zapomnieć w transakcjach między korporacjami i w stosunkach międzynarodowych. Ludzie mają uczucia, bardzo ważne dla nich wartości, różne wykształcenie, doświadczenie i przeszłość. Ich zachowania są także nieprzewidywalne. Twoje też.

więcej

Negocjacje jako obszar dociekań akademickich i profesjonalnych

W ostatnim dziesięcioleciu negocjacje jako obszar dociekań akademickich i profesjonalnych ogromnie się rozrosły. Opublikowano nowe prace teoretyczne, przygotowano opisy przypadków, podjęto badania empiryczne. Dziesięć lat temu niewiele szkół oferowało zajęcia z negocjacji, teraz prawie wszystkie. Uniwersytety zaczynają przyjmować pracowników specjalizujących się w negocjacjach. To samo robią w świecie korporacji firmy konsultingowe.

więcej

Negocjacje a wspólne interesy

Prawie zawsze będziesz chciał jako negocjator poszukiwać rozwiązań, które usatysfakcjonują również drugą stronę. Jeżeli klient czuje się oszukany po dokonaniu zakupu, oznacza to, że przegrał także sprzedawca, bo może stracić klienta i ucierpi jego reputacja. Gdy druga strona nie dostaje absolutnie nic, to rezultat ten jest gorszy dla ciebie, niż gdy czuje się ona ułagodzona. W każdym nieomal przypadku twoja satysfakcja zależy od tego, w jakim stopniu spowodowałeś, że druga strona czuje się wystarczająco zadowolona z porozumienia, aby z nim żyć.

więcej

Konflikt między stosunkami wzajemnymi a meritum

Kwestie merytoryczne splątują się z psychologicznymi także dlatego, że ludzie z komentarzy dotyczących kwestii merytorycznych wyciągają bezpodstawne wnioski, które następnie traktują jako fakty dotyczące intencji i podejścia do nich innych ludzi. Jeżeli nie jesteśmy ostrożni, proces ten jest nieomal automatyczny. Rzadko bowiem zdajemy sobie sprawę, że inne interpretacje są również uzasadnione. Stąd w przykładzie o związku zawodowym Jones sądził, że Campbell uwziął się na niego, podczas gdy Campbell myślał, że sprawia Jon- sowi przyjemność i uprzejmość dając mu odpowiedzialne zadania.

więcej

Cel negocjacji

Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie przez obie strony wspólnej decyzji. Autorzy formułują w związku z tym prosty wniosek: jeżeli chcesz, aby oni podjęli decyzję, nie utrudniaj im tego. Jest to prawda tak oczywista, a jednocześnie tak często lekceważona w negocjacjach! Brak zrozumienia drugiej strony i koncentracja wyłącznie na własnych interesach zbyt często prowadzą do impasu i załamania się rozmów, aby traktować je jako zjawiska przypadkowe.

więcej

Zastosowanie przepisów dotyczących badania reprezentatywności

Artykuł L. 133-3 kodeksu pracy – od chwili uchwalenia ustawy z dnia 13 listopada 1982 r., każde porozumienie zbiorowe, z wyjątkiem porozumienia na szczeblu przedsiębiorstwa, może zostać rozciągnięte niezależnie od tego, czy negocjowane było w komisji parytetowej, czy w komisji mieszanej.

więcej